»Als Vertriebler muss man mehr zuhören als selbst sprechen«

Krisztián, Customer Engagement Manager erzählt seine sovanta story.

Apr. 15, 2019

In über 250 Projekten haben wir bereits für rund 100 Unternehmen innovative Software-Lösungen umgesetzt. Aber wie geht man den ersten Kontakt mit potenziellen Kunden an? Und worauf kommt es in der Kundenkommunikation besonders an? Hier gibt Krisztián Einblicke in seinen Arbeitsalltag als Customer Engagement Manager und erzählt, warum er die IT-Branche so spannend findet.

Hallo Krisztián, was hat dich zur sovanta geführt?

Nach über vier Jahren in der Personalberatung wollte ich damals thematisch eine neue Richtung einschlagen. Also habe ich mich nach einem neuen Arbeitgeber umgeschaut, wobei mir zwei Punkte wichtig waren: Es sollte ein Unternehmen sein, dass in der IT-Branche tätig ist. Ich begeistere mich sehr für Tech-Innovationen, bin ein neugieriger Mensch und denke mich gerne in neue Themenfelder rein. Bei der sovanta setzen wir uns tagtäglich mit den neuesten Technologien auseinander und sind so stets am Puls der Zeit. Das hat mich überzeugt! Außerdem wollte ich nach vielen Jahren arbeitend in Frankfurt und lebend in Heidelberg endlich das Pendeln an den Nagel hängen und einen Arbeitgeber in der Umgebung finden. Deswegen habe ich mit der sovanta den „Perfect Match“ gefunden. Und zum Glück beruhte das auf Gegenseitigkeit.

Wie waren deine ersten Tage bei sovanta?

Ich habe zwar schon vorher im technischen Bereich Recruiting betrieben und hatte dadurch ganz automatisch schon vielfach Kontakt mit der IT-Branche - allerdings war ich bislang noch nicht so tief in den SAP-Themen drin. Da ich super wissbegierig bin und auch einen hohen Anspruch an mich selbst habe, habe ich mich vorher schon intensiv in die Themen agiles Projektmanagement, Fiori, SAP UI5 und Co. eingelesen. Als es dann endlich los ging, habe ich mich riesig gefreut, hier zu sein. Die Client Partner, unsere Kundenexperten, haben mich direkt mit an Board geholt und so konnte ich schnell sehen, wie der Hase läuft. Das machte es mir möglich direkt super Einblicke zu gewinnen und in die tägliche Arbeit mit den sovanta-Kunden einzusteigen.

Wie kann man sich deinen Aufgabenbereich als Customer Engagement Manager vorstellen?

Meine Hauptaufgabe ist es, Leads zu generieren, also Unternehmen, die sich für unser Angebot interessieren, zu identifizieren und diese in der ersten Kontaktphase zu betreuen. Das mache ich größtenteils übers Telefon. Da wir bei sovanta ein modernes und offenes Raumkonzept haben, ziehe ich mich dazu in mein eigenes kleines Büro zurück – intern auch „Telefonzelle“ genannt. Dort kann ich telefonieren, ohne meine Kolleginnen und Kollegen zu stören. Daneben bin ich auch bei externen Kundenterminen immer wieder mit dabei, vor allem bei Kunden, die ich selbst „an Land gezogen“ habe. Außerdem besuche ich zahlreiche Sales- und Branchenevents und versuche potenzielle Kunden für unser Angebot zu begeistern. Spannend ist dabei für mich vor allem auch das Netzwerken, also der Austausch mit anderen Experten aus dem SAP-Umfeld. Das Feld ist ja super abwechslungsreich und es gibt immer wieder etwas Neues! All diese Informationen zu potenziellen Kunden, Markttrends und Wettbewerbern nehme ich dann mit in unsere Organisation, damit wir unser Angebot dementsprechend positionieren. Meine Arbeit ist also wahnsinnig abwechslungsreich und es wird sicherlich nie langweilig!

Hast du bestimmte Sales-Techniken, die sich bei dir über die Jahre bewährt haben?

Ein altbekannter Grundsatz bei Vertrieblern ist: Mehr zuzuhören als selbst zu sprechen. Wenn ich spreche, generiere ich keine wertvollen Informationen, das geht nur, wenn der andere spricht. Und je aufmerksamer man da zuhört, desto besser. Ich achte auch auf kleine Worte, die eine Richtung vorgeben können und hake dann dort nach. Zum Beispiel bei einem „eigentlich Nein“ des Kunden sollte ich herausfinden, unter welchen Bedingungen es zu einem „Ja“ werden kann. Außerdem bin ich ein großer Fan von Storytelling. Dabei geht es darum, dem Gegenüber ein Produkt oder eine Lösung nicht faktenbasiert, sondern möglichst bildhaft, emotional und greifbar anhand einer Geschichte zu präsentieren. In der IT-Branche lassen sich so spannende Use Cases erzählen.

Wie läuft für dich ein perfektes Kundenmeeting ab?

Das ist einfach: Ein perfektes Kundenmeeting war es für mich, wenn beide Parteien zufrieden herausgehen. Die Frage ist eher, wie man das schafft. Dabei hat sich für mich gezeigt, dass es nie schadet, wenn man mit dem Kunden nicht nur fachlich, sondern auch persönlich auf gleicher Welle liegt. Neulich war ich erst mit einem Kollegen bei einem Kunden für ein gut zwei-stündiges Meeting. Es fing direkt mit einem lockeren Gespräch an, in dem wir vor allem über private Dinge gesprochen haben, wie z.B. wer sich schon mal wie beim Skifahren verletzt hat und wer gerade welche Bücher liest. Irgendwann gingen wir auch zu geschäftlichen Themen über, aber zu diesem Zeitpunkt war eigentlich schon klar, dass wir inhaltlich und auch von der Persönlichkeit her gut harmonieren. So macht der Kontakt mit Kunden besonders viel Spaß.

Hast du dir bei sovanta irgendein persönliches Ziel gesetzt?

Natürlich! Ich will noch intensiver mit den bestehenden Kunden zusammenarbeiten und der sovanta helfen, weiterhin viele spannende Kunden zu gewinnen. Im Bereich Produktkampagnen, die ich vertriebsmäßig aussteure, habe ich mir auch viel vorgenommen. Da dreht sich ja bei uns gerade alles um Chatbots und Co. Alles rund um Voice Technologies und Machine Learning finde ich auch privat super spannend. Und diese Begeisterung versuche ich auf unsere Kunden zu übertragen, so dass sie später sagen „ich kann mir ein Arbeiten ohne Unterstützung durch den Bot gar nicht mehr vorstellen!“.

Was ist dein Ausgleich zur Arbeit? Wobei kannst du am besten abschalten?

Ich bin ein totaler Fan von Kickboxen. Der Sport ist so schnell, dass man keine Möglichkeit hat, an die Arbeit zu denken. Man muss automatisch den Arbeitsalltag hinter sich lassen und sich voll auf den Sport konzentrieren – sonst gibt’s eine gebrochene Nase! Beim Kickboxen kommt es vor allem auf Schnelligkeit, ein gutes Reaktionsvermögen und Willenskraft an: das sind alles Dinge, die für mich auch im Vertrieb von Vorteil sind.

Anzug oder Jeans?

Definitiv Anzug! Ich nehme mir morgens gerne selbst die Entscheidung ab, was ich anziehe. Mit dem Anzug ist man einfach schnell gut angezogen. Wer mich kennt weiß, dass ich immer im „selben“ Hemd rumlaufe - was ich natürlich mehrmals im Schrank hängen habe!

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